新手管理秘笈：期望同事有好成績，先洗自己腦，同事都是Top Sales、Top Agent？

　　做銷售，經營銷售團隊的人都很重視氛圍，重視團隊士氣。有些團隊管治風格很重視團隊成員的「快樂」，會辦很多成員之間的娛樂活動，希望藉此加強團隊成員之間的連繫（bonding）；有些團隊則只重視業績，除此之外別的事務一概無視。

 

　　無論你身處哪一種團隊，無論你喜不喜歡你的上級打造的團隊，當你希望建立自己的團隊時，你都要留意自己的取向，從而作出取捨。

 

　　在心理學上有一種現象，名為：比馬龍效應（英語：Pygmalion effect）或羅森塔爾效應（英語：Rosenthal effect）是一種心理現象，它的理論是：高期望會導致特定領域的績效提高。根據比馬龍效應，期望的目標內化了他們的積極標籤，而那些擁有積極標籤的人也相應地成功了；在低期望的情況下，類似的過程在相反的方向起作用。

 

　　亦即如著名港產片中的名言，你「愛」，你需要說；你「不愛」，你也需要說。你期望同事有強的業績，自然要放膽說出來，敢於要求，不要心底裏想著要他們有成績，嘴上卻處處包庇維護，怕破壞關係就不敢談及成績，因為大膽地向他們說出期望會有更大正面作用。

 

《大叔的愛》劇照

 

　　而這種現象經由多位心理學家作研究和實驗過，其中一次的實驗是用教師和學生作實驗，他們發現如果跟老師說其中幾位學生資質較好（實質上是隨機抽取），比其他學生聰明的話，讓這幾位學生被老師賦予更高期望，而結果是被選中的學生在期末時測驗成績的確會比其他同班學生好。而現實中他們發現其中一個促成這個現象的主因是當這位老師認定其中幾位學生比較聰明，這位老師自己會潛意識去更多地給予幫助，鼓勵這幾位學生，導致最後會促成成功。

 

　　放回工作中，這種影響會變成雙向的關係，領導者賦能（empower）予他或她的下屬時，表達對下屬的期望後，會使下屬增強自信心，更可能會參考學習，追求進步；同時間由於下屬的表現良好，會反過來期望領導者的更多指導方針，亦因為有正面反應而使領導者更多的進步，提供更多機會和反饋，造成正面的循環。

 

　　當然前提是你對下屬真誠，如果你期望的是盡快發達，盡快上位然後提早退休，這種訊息自然會不知不覺傳播到下屬身上，大家亦會不自覺做出「利己」行為，務求成為群中盡早上岸之人，團隊關係很快會分崩離析。

 

　　同樣地，你的同事也會分得清究竟你只是平白無故，路過說一句「我看好你，你要加油」，但過了幾天你都忘了曾經有過這一段對話；抑或是你是真心賞識，認同他的能力，認同他的實力，亦令他感受到你的真心，你真的有盡你所能提供機會給他發揮，使他更珍惜，傾盡所有來回應。

 

　　這個心理現象對我們最大的啟示就是，若果我們要「洗腦」，讓你的同事幻想自己是「top sales」、「top agent」、「top manager」等等，首先你更要洗自己的腦，說你的同事是「top sales」、「top agent」、「top manager」，然後也要100%信任著他們去付出，爭取最好的成果。

 

　　如果跟你說你手上的石頭是地上最大的一顆鑽石原石，你會找最好的夾萬放置，會找最好的工匠做切割，如果你是農夫，有人告訴你手上的種子能種出最優質的蘋果，能以天價賣出，你一定會慎選土壤、水源、肥料，仔細除草、仔細耕種，花最多的心機去照料。那今天如果你期望你能打造出最優秀的銷售團隊，你又是否有說服自己，你的下屬其實經過雕琢也能成為閃亮的鑽石，經過你的照料也能茁壯成長，頂天立地？只有對他們有高的期望你才會為此付出，亦會得到他們最盡心盡力的回應。

 

　　2022 還有半年，不妨由今天起改變自己，再成就他人。

 

 

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