如何用3日贏得第一個大客？科企「開荒牛」應對同行競爭：比他們走快一步！

　　對不少人來說，「由零開始」都有一分恐懼感。但對於具創新思維的創業者、上班族來說，是證明自己能力的機會。

 

Pure Storage香港、澳門及蒙古區總經理陳錦全相信，將挑戰變為動力，更易成功。

 

　　數據管理解決方案供應商Pure Storage香港、澳門及蒙古區總經理陳錦全，於2014年以該公司香港第一名員工的身份，由零開始與其他科技巨人爭市場。為了贏得第一個客，不惜在賭場內等了3天。

 

　　Pure Storage上月尾公布2022財年首季業績，收入4.12億美元，年增長達12%，香港市場更佳。然而，曾經在國泰航空、跨國科企EMC工作多年的陳錦全仍記得，2014年時該公司只有一個產品。「很大的挑戰，若在這情況下，我也能成功將產品賣出，成功感更大。」

 

為爭賭場客 等CIO足足3天

 

　　陳錦全以「百貨公司」來形容EMC，IT基建、保安、存儲等產品也有齊，在規模上，Pure Storage難以媲美。「與舊客戶見面時，曾有人以為我們是經營迷你倉。」想說服客戶轉用新且規模更細的供應商、新技術，更可說是不可能的任務。

 

　　當時Pure Storage採用Flash存儲技術，該數據存儲技術在傳統的操作系統下，壽命一般只有一年多，但在該公司新研發的操作系統下，壽命可更長，變相降低了成本。「單靠講很難說服企業轉用，皆因數據是企業的核心資產，必須謹慎處理。」

 

　　要扭轉港、澳市場看法，他明白不能單靠外國用家例子，要在地贏取具影響力客戶。陳錦全看中一個賭場舊客，當時對方屬意沿用本來的供應商。「我躲在其賭場內足足3天，等待其CIO（資訊總監）出現，要求他給予機會做概念驗證（Proof of concept，POC）。」結果，他成功「捕捉」該賭場的CIO並說服進行概念驗證，再出盡力做好POC後，贏得定單。

 

增強競爭力 必須不斷向前走

 

　　成功贏取大客，勝過花大錢做廣告，期後生意愈做愈多，更吸引客戶主動查詢，市場上愈來愈多供應商使用Flash存儲技術，企業用戶也愈來愈接受。當技術變得普及，整體市場愈來愈大的同時，該公司的「特點」開始變得模糊，不再是「人無我有」。

 

　　要持續發展，必須不斷向前走，增強自身競爭力。「在產品中加入更多人工智能（AI）分析、預測功能。別人已不斷追上，我們就要再走得快人一步。」如早前推出的Pure1 Digital Experience不僅可追蹤資源應用，更可預測添加或移除工作負載後的情況。

 

隨著本港新冠肺炎疫情減退，勞工市場近期有所改善。（資料圖片）

 

　　除了技術上的競爭，近年經濟環境的轉變，尤其是新冠肺炎持續，陳錦全形容競爭愈來愈激烈，生意愈來愈難做。早於去年疫情期間，已快速為客戶提供「遙距實驗室」進行概念驗證，減低雙方的風險，有利吸引新客，留住舊客。此外，亦加強為中型企業服務，並增加培訓分銷商。

 

　　過往，大多解決方案供應商，只為分銷商提供技術上的指引及培訓，但陳錦全及其團隊、合作夥伴最近開始為分銷商提供銷售培訓。「今時今日的企業客戶，不單是要買IT產品，分銷商的銷售人員，要懂得了解客人的整體需要，再分析Pure Storage有何產品適合。」

 

　　市場、經濟及經營環境不斷改變，昨日的成功不等於明天也會成功。經常抱著「由零開始」的心理、做足準備，較易得以持續發展。

 

Source: 香港經濟日報

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