要有一次簽單的決心

　　我那位新同事聽完後，隨即恍然大悟，然後雀躍地問：「那我如何可以做到見客一次或兩次便成功簽單？」

　　其實要一次簽單，要記住以下兩大點。第一是心態，每次見客一定要以一次簽單作為目標，萬一失敗還可以第二次補中。因為始終有些客戶是需要時間了解及消化內容的，但絕不可以超過三次。假如每次心裏也想著還有下一次機會，即場簽單的成功率便會大減。

　　其次要「以終為始」，即是要逆向思維，以結果去鋪排整個銷售程序。例如我們要問：「如何可以令客戶在今日簽單？」而不是由起點開始想：「我今日可以如何賣得出這張保單呢？」

客戶的五個問題

　　至於怎樣能做到逆向思維，令客戶即日簽單呢？方法是問五個問題，第一，客戶為何要買單？第二，他為何要跟你買？第三，為甚麼是這個預算？第四，為甚麼要買這個計劃？第五，為甚麼要現在買？

　　這五個問題就算客戶沒有問出口，但心裡必定會有的疑問，所以在見客前，必需先想好這五個問題的答案，然後在見客時，在客戶提出問題前，你率先把這些答案演繹一次，客戶便會覺得你十分了解他們所需，第一或第二次簽單機率自然會大增。

　　新同事聽到後，滿足地說：「我明白了，馬上去見客！」

　　事實上，上述的簽單心態及逆向思維技巧，並不限於保險銷售，很多服務性行業包括店舖銷售員、市場推廣、地產經紀、專業顧問等等，都可以用得著。記著，我們是要替客戶解決問題，而非製造問題，要替他們節省時間，而不是浪費大家時間。