01/11/2022
把握人才荒機遇!靠「誠實」步步攀升!網絡安全公司北亞高管:靠關係促成銷售已不可行!
Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國表示,現時面對客戶要了解其需求,過往以關係來促成銷售的方式並不可行。(彭振濠攝)
資訊科技重要程度持續提升,本港電腦行業由商場銷售軟硬件,發展至今成各大小企業的業務關鍵,網絡保安服務商Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國,在業內工作接近40年,由工程開發到業務銷售,他坦言成功關鍵是簡單兩個字「誠實」,才能屹立至今。
本港資訊科技(IT)的黃金時期由「黃金」開始,說的是深水埗黃金電腦商場,80年代不少中小企面對經濟起飛,要利用電腦協助經營,黃金電腦商場成為採購重地。
場內除了消費零售產品,亦有服務中小企甚至大企業的商戶。徐海國畢業於電腦科技及電子工程後,亦由那裏出發,由技術支援及工程方面做起。
Mandiant北亞高管 開發做起
今天資訊科技人才短缺,其實行業從來也是人手不足,機會是有能者居之。徐海國表示,當年工作不久便有機會被派到澳洲工作,在當地一做數年,為澳洲的和記電訊服務,開發讓企業使用的流動電話SMS短訊軟件。
1995年看到香港快將回歸或有機遇,便重返本港。徐坦言,當時情況與今天相似,人才外流,但亦令機會增加,回到香港加入軟件巨頭甲骨文(Oracle)工作,轉向銷售角色,亦成為他轉到業務管理關鍵。時至今天,他已掌管網絡保安服務商Mandiant的北亞區事務。
近20年來,本港流動通訊發展成一時佳話,徐海國亦經歷過挑戰,他指:「當年公司希望,香港6家取得牌照的電訊網絡服務供應商,都成為旗下客戶。」當時在甲骨文工作,加上過往在澳洲有處理電訊客戶經驗,他被委以重任。徐表示,本港傳統資訊科技行業都是打關係式銷售,不過要打進電訊客戶市場,當年不能靠這一套,因為幾家客戶的管理人他都從未接觸過,最後成功完成任務。
Mandiant被Google收購,品牌認知度及客戶覆蓋面將會更廣。(Mandiant會議截圖)
促成生意 先獲信任建立關係
談到如何促成業務,徐海國認為,傳統的關係式銷售可行,但針對客戶要求的銷售方式更重要,以當年電訊客戶的銷售為例,6家電訊商都不希望情報外洩,但他又同時與6家公司合作,便要先取得對方信任,建立關係,甚至成為朋友。
網絡安全是各企業的關注點,同時亦令相關人才渴市。(Mandiant提供圖片)
Source: 香港經濟日報
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