自由行愛到訪銅鑼灣，商家看到旅客購物後滿載而歸，爭相開藥房、連鎖店，卻未必留意到他們來港投資理財的需求。內地龍頭銀行工銀亞洲，近日在軒尼詩道開了一間逾萬呎的旗艦店，地下全層提供跨境金融服務，解答到一班內地客戶南下投資的疑問，更「兩面討好」，中港客各佔新行生意近一半，新客戶數量更較去年同期增加近八成。

　　工銀亞洲新旗艦店的地下大堂，沒有傳統櫃枱，幾張桌子放了多部平板電腦和觸碰式螢幕。職員介紹產品時不需用宣傳單張，客人對產品有興趣，可即時將資料傳送到個人電郵。節省紙張當然環保，工銀亞洲個人金融業務總經理梁翠兒（Flora）解釋，這做法還可接觸到更多顧客：「來我們分行的內地客戶，可將資料傳給其他有興趣的親友。用電子管道傳送資訊，香港分行有新服務、新優惠，也可及時通知他們和更改。」

選址銅鑼灣 佔地利優勢

　　作為內地龍頭銀行，工銀在香港爭奪內地客戶，佔了先天優勢，也有地利配合，選址在自由行常到訪的希慎廣場對面，現時內地客就佔整體客戶約四成半。店內設有「跨境金融服務專區」，職員都曾在深圳分行培訓，熟悉兩地業務，亦聘請了內地員工方便和客人溝通：「有專區主力介紹跨境銀行服務，銅鑼灣分行是第一間。不少內地客人逛完商場，都順便過來，面對面傾，看看有甚麼銀行服務適合他們。」

　　由80歲的老翁，到20出頭的學生，Flora都有接觸。她說有客人專程從內地來港，亦有不少是在港工作讀書的港漂。近日股市暢旺，客人對股票、證券服務查詢急升。她笑說：「應該要請人來開班教買股票。」不過她說內地客戶需求最大，始終是買保險，特別是人壽和儲蓄保險：「都是買個保障最貼身，他們對香港保險的賠償機制和信譽，比較有信心。」

辦投資講座 滿足本地客

　　開店首月，旗艦店新客戶數量，較去年同期上升近八成。Flora指港人同樣對北上理財有需求，不過氣氛沒有過往熾熱：「前兩年人民幣一路升值，很多港人都經常問，如何在內地開戶口，換錢做定存和匯款，依家無咁癲。」她強調分行不只做內地客戶生意，亦照顧到區內商戶和居民需要，分行二樓有傳統櫃位服務，同區中小企按揭、貸款亦是銀行主要生意。現時分行每月都會定期在店內，為客戶舉辦投資理財講座，講解如何買賣外幣、基金，亦會教長者學用網上銀行。

抗潮流繼續擴充

　　自從有了網上交易，提款、轉帳、匯款，都不需在櫃枱進行，為節省成本，銀行關閉分行似是大勢所趨。去年消委會調查發現，7間主要銀行近5年均有縮減分行數目，規模最大是中銀（23間），其次是星展（20間）和恒生（15間）。

　　工銀亞洲現時在香港有58間分行，梁翠兒卻說只要謹慎挑選區份，經營模式與時並進，未來都打算繼續擴張：「開分店會多些揀旺區如灣仔、上水。分行服務我們亦會電子化，好像銅鑼灣店多用平板電腦介紹，電郵通知最新的資訊，希望新分店都可以試下。」

每週一蹺：

創蹺人：工銀亞洲

創蹺時間：2015年1月

致勝關鍵：

　　●在自由行旺區銅鑼灣開旗艦店，吸納內地旅客

　　●店內設「跨境金融服務專區」，職員專門介紹跨境銀行服務

　　●用平板電腦取代宣傳單張，可即時傳送產品資料給客戶

成效：

　　●上月銅鑼灣門店新客戶數量，較去年同期上升近八成

　　●內地客佔分行客戶約四成半